営業生活の基礎知識

挨拶回り
　年末年始や、期初の人事異動後などの一行事。 特にＶＩＰが動く時は自社他社ともに上層部のスケジュール調整に気を遣う。 担当者にとっては気楽な行事であるが、その分一段楽した後にたまった仕事をこなすのに苦労する。

アクションアイテム（Action Item）
　動かすべき項目＝やらなきゃいけない事で、課題みたいな意。 ウチの会社じゃ専ら略してA/I（エーアイ）と呼んでます。これもやっぱり社用語？ 異動したてでA/Iの山に囲まれて困ってます。

アサイン（assign）
　割り当て。
（例）「日曜日の深夜作業の作業員はアサイン出来てる？　工場に確認しておいてね」

会計検査
　社内スタッフがビビるイベント。所謂マルサの一つ。 受注金額が大きい物件などは、対象になりやすい。その他小さな案件でも無作為に調査を受ける。 検査のポイントは注文時、検収時のエビデンスが揃っているか、それらに齟齬が無いか、と言うこと。 エビデンスが残っていないと、経緯説明で税務署に経理スタッフと同行なんてこともある様だ。

改修
　一度納めてしまったシステムに対して仕様変更を行うこと。 システムを運用しながらの改修作業は、新規納入よりも手間がかかる事が多い。 改修作業の量によっては新規更新してしまった方が早い場合もある。 しかし、改修作業は既設メーカの特権のため、メーカは改修を推奨する傾向にあるかもしれない。 回収との変換間違いに留意が必要。

回収
　検収の後に、発注金額の支払いを受ける事。 如何に大きな注文でも不渡りでは何の意味も無い。 営業の仕事は回収まで、である。当世はキャッシュフローの観点から 現金回収が最も好まれる。回収条件の改善は営業マン最後の攻めどころである。 改修との変換間違いに留意が必要。

各駅停車
�@各駅に止まる列車。出張の時は停車駅に気を付けたい。
�A出世の遅い人の暗語的表現。
�B某局のエレベーター。昼時は12階まで上がるのに3分間かかる。

カッコイイ
�@若い男性の顧客に対する代表的な誉め言葉。
�A上司から用いられる時は、往々にして「ちゃらちゃらしている」と同義語。
（例）「今日のネクタイは随分とカッコイイじゃないか」

議事録
　会議や打合せの主要議事をまとめて、文書に残しておく事は大変重要。往々にして納期の変更、仕様の変更など 大切な事柄を「言った」「言わない」で揉めると、最後に勝つのはお客さんである。設計担当者を伴う 技術打合せの議事録を取る際は、仕様・金・納期に関する発言は聞き漏らすな。

研修
　会社が金をかけて社員を教育する制度。しかし、往々にして息抜きとなるきらいがある。 もちろん試験を伴うものもあり、千差万別。いずれにせよ、長い研修を終えて 社に戻ると、溜まった仕事に地獄を見るという。検収との変換間違いに留意が必要。

検収
　発注頂いた案件の納入を確認頂く事。場合によってはしばらく稼動することが条件となる。 検収を頂いてから請求を行うのが基本的である。諸般の事情により検収を頂けない、などと言うことになると 営業マンは今期のボーナスを憂う。研修との変換間違いに留意が必要。

顧客
　注文を頂くときは神様。時に納期前は鬼にもなると言う。信頼を得て、仲良くなるといろいろ良い事があるらしい。

個人情報
　個人情報保護法の施行で、パソコンを社外に持ち歩くのも大変。なにやら細かい字が沢山書いてある念書 （個人情報保護プログラム）にもハンコを押しちゃったし。 今や携帯電話落としただけで、大変な個人情報の流出ですよね。 携帯電話、パソコンが営業マンの必須アイテムで無くなる日も近い・・・？

ゴルフ
　営業マンの基礎科目。ただし上手過ぎるのも問題らしい。下手過ぎるのは論外らしい。私は人の倍楽しんでます。

残業
　厚生労働省の指導で、総労働時間の管理が厳しくなる様ですね。 ウチの会社のシステムでは上司の命によって、勤務時間外に就業する事が残業の定義になっていますが その実態は・・・ 最近年俸制を導入している会社も多く、現実は残業の概念はあって無きが如し。

失注
　注文を失う＝営業提案が採択されずに注文を頂けないこと。営業として最悪の結末。 提案活動期間中の人的・時間的コストは全て水泡に帰す。「次につながれば良い」と言うのは せめてもの強がり。

出稿
　広告を出すこと。我々の顧客である放送局の大半の収入源はスポンサーからの広告である。 仮に１億円のシステム物件を受注した場合、その２％程度の見返り出稿を求められる。 競合他社とコンペの場合、出稿が決め手になることもあるので要注意。

小職
　ある職位にある人が、自身を謙遜して呼称するときに使う言葉。 したがって、ヒラ社員が使うと、まったくもって謙遜にならない。 そういう時は「小生」とか「わたくし」を使いましょう。

ジョブ（job）
　恐らく社内用語。案件の単位。案件にはジョブ番号と言うユニークな単位が与えられる。 その番号で営業、工場ともに仕事を管理する。裏返せば、ジョブ番号を取らないうちは 営業が幾ら提案していても、実際の設計部門は関知するところではない。 提案中の物件は確実に受注とはいかないため、ジョブ番号を取って工場を動かす事はできないが、 情報だけはこまめに設計部門と共有するのが上手い営業マンである。
（例）工場「確かに納期は手配後３ヶ月だと言ったけど、ジョブ番号もらってないから未だ手配かけてないよ」
　　　営業「エエッ！お客さんには、もう約束しちゃいましたよ…」

人事異動
　サラリーマンにとっての悲喜交々のドラマ。「人事は夜つくられる」と言う名言が有るとか、無いとか。

製造業
　�@製造したモノを売る会社
　�A売れるモノを製造する会社

請求書
　営業七道具の一つ、かどうかは定かではないが、ある意味見積書よりも大事な資料である。 どんなに高額な物件でも、検収を頂き回収出来るまでは安心が出来ない。 請求書を円満に受け取ってもらえた時にはホッとするものだ。

先生
　代議士や医者じゃなくても、「先生」と呼ばれる局面はあるものである。 しかし勘違いはしてはいけない。たいていの場合、微妙に持ち上げた雰囲気を醸し出しつつ 要求をごり押ししたい意図がそこに垣間見えるので要注意。
（例）「ちょっと高いんじゃないの〜、お願いしますよ、先生」

セールスプライス
　売値。出し値とも言う。顧客の最終的な購入価格。リストプライスから値引き額を差し引いたものである。

立会検査
　略して立件（たちけん）とも呼ばれるらしい。システム物件の場合、工場内の製造が済んだ段階で 行うのが一般的。工場内で基本的動作を確認頂き、合格頂いてから、現地搬入して再現試験を行うのが通例。 立会検査が終了した段階で、契約金額の一部を回収することもあるので、営業にとっては大事なイベントである。 ちなみに、大抵のシステム物件は立会検査が何日かかかるので、懇親会を伴うことが多い。

田中
　日本で有名な姓の一つ。何故だか、ウチの職場には特にたくさんいる。 ユタカ、ノブユキ、マコト、ヒサオ、タカアキ、ヒデカズ、カズオミ、シノ、キミエ・・・

チャレンジ（challenge）
　達成を求められる課題。無理難題であることが多い。しかし「無理です」では済まないのが会社である。
（例）「事業部から我が営業部に今期売上予算にプラス１５億のチャレンジがあった」
　　　「ええっ！！（一同驚愕）」

追原
　追加原価の略。原価が上がった分、売価が上がれば良いのだが、原価だけが上がる場合は問題となる。 工程遅れの巻き返しのための追加の人的リソース投入、客先との確認不足による納入構成追加、 作業ミスによる再作業、etc.などの理由で追加原価が発生すると、なかなか売価upは認められずに 「例の物件で追原が発生します・・・」と小声で上司に相談するハメになる。

転職
　「職業選択の自由　ハハハン♪」なんてＣＭが流れていたのは何年前か。 今や就業率の低下が止まらないが、それでも優秀な人間は会社から会社を渡り歩き 着実にスキルアップしていく。既に私の同期も幾人も活躍の機会を求め、我が社を去っていった。

独身貴族
　賞与支給日直後などに既婚者から羨望のまなざしで見つめられる人々。 ただし30代に突入してしまうと、負け組と表裏一体のため糠喜びは厳禁であり、決して誉め言葉では無い事に注意。

トップセールス
　役員クラスを顧客キーマンに訪問させ、政治的受注を狙う戦略。顧客と旧知であったり、 資本関係がある場合は効果倍増。しかし機能面で他社に劣っていた場合にトップセールスで 受注すると、その後の詳細打合せは苦労の連続である。

納期
　最も営業マンが気にする点の１つでもある。注文を頂いた品物の受け渡し日。 これが遅れると検収が遅れ、引いては入金が遅れる。官庁営業にとっては年度末納期を 遵守できるかどうかは死活問題。

フィックス（fix）
　決めること。主に価格、日程に用いられることが多い。仕様がフィックスすることも大切である。
（例）「工場との値引き交渉の結果はフィックスしたのか？」

不具合
　具合が良くない＝トラブル　の事。放送局システムの不具合の時、最悪のケースは放送事故と呼ばれる トラブルになり、放送局は管轄省庁である総務省に事故報告をしなければならない。 当然機器メーカは放送局に対して事故の原因と対策を早急に回答しなければならず、担当営業は 現場への詫び、社内への文書作成のフォローなど走り回る事になる。 合コンの途中で不具合の連絡を受け取った日には悲惨である・・・（実話）

部長
　偉い人、のはず。夜になると部下から一層重宝されると言う。

プロパー（proper？）
　正社員の意。社内用語なのかな？関連会社に籍を置いている人が、業務支援で本社出向になっていることもあり 区別する為に使われる。
（例）「ウチの会社って、優秀なエンジニアに限ってプロパーじゃなかったりするんだよな」

見込
　主に受注・売上見込の事。予算はある程度トップダウンなのに対して、見込は実際の案件を積み上げて どの程度の数字になるかを算出する。期初は見込を少なめで計上し、対予算不足分の積上げチャレンジを受けて、 全物件を見込に計上する事が多い。期末は来期見込物件の前倒しなども検討しなくてはならない。 自転車操業と変わらないような気もする。

見積書
　営業七道具の一つ、かどうかは定かではないが、自分の生涯年収以上の金額を記した見積書を提出していると 金銭感覚が麻痺してくる。値引欄の１行で百万単位のお金が消えていくのは不思議な感覚である。

見積仕様書
　大半は要求仕様書に基づいて受注するインデント商品だが、要求項目の中で多少は実現不可、 あるいは別方式での実現となる事もある。営業としてはこれを条件として、ある金額を見積書として提出する訳だが、 その際に添付される仕様書が見積仕様書である。 この出来が悪いと、後で何だかんだと追加要求をごり押しされる恐れがある。

要求仕様書
　箱売りと違ってインデント商品の場合は、顧客から「こうあるべき」と言う要求仕様書を頂き、 それに基づき提案する事が多い。ただし、最近は顧客からの要求を待っていたのでは仕事は来ない。 企業の方から提案仕様書を持参する事が多い。また、事前に提案仕様書を提出する事で 自社に優位な要求仕様書を書いてもらうのも営業マンの戦術の一つである。

予算
�@客先予算　客先の中長期計画から年度予算が決定する。各担当部署は10月から12月頃に予算計上するのが 一般的。その時期は、営業は多くの見積依頼を頂き奔走する事になる。また、こちらの見積を待たずに 得意先で予算枠を決めている計画は、予算枠を如何に聞き出して、最大限契約金額を確保できるかが 営業の腕の見せ所となる。
�A営業予算　いわゆるノルマである。部課単位、あるいは個人単位で目標額が設定される。 実力主義の会社は予算達成如何により給与も大幅に差が出る。計画物件が頓挫した時などは 営業マンは冷や汗ものである。

リストプライス
　定価。建値（たてね）とも呼ばれる。あくまでリストプライスはメーカ希望定価であり、 ここから幾ら値引きを入れるかが勝負になる。特にインデント品の場合、定価は合って無いようなものである。 大型案件の場合、値引きの欄で何人分の生涯賃金が消えるのだろう、と考えるとゾッとする。

領収書
　営業七道具の一つ。架空にでっち上げると犯罪なので要注意。 立て替えた領収書の束は、札束と同じ。処理が遅れると経理に起こられるので注意。 ある先輩は半期分まとめていて、始末書を書いてました・・・

労働基準法
　そんなものもあったなぁ（ウソ）。

若手
　お店の予約をはじめとした雑用係。しかし、若くないことのバロメータとして、 必要以上に自分を「若手」と定義付けたがると言う事例がある。「永遠の若手」などと 言い始めたら要注意。

ＣＳ
　Customer Satisfaction（顧客満足）の事。大抵の企業の理念に掲げられている。 　

ＶＯＣ
　Voice Of Customer（顧客の声）の事。要は市場のニーズである。 客が本当に必要としているのは何か？自分の意見を交えずに客の生の声を報告する事が大事。 しかし、単に客の言いなりだと、社内で嫌われるものである。 社内用語かと思っていたけれど、そうでも無い様だ。